Повышение продаж — всегда актуальная тема для любого бизнеса, но зачастую у компаний не хватает денег на увеличение трафика сайта. Поэтому приходится работать с существующей аудиторией при помощи детальной сегментации. На помощь маркетологам приходит триггерный маркетинг. Триггеры (triggers) — это основа автоматизации маркетинга (marketing automation) и в этой статье я расскажу как можно использовать триггеры для увеличения продаж.

От понимания этой концепции будет зависеть уровень пользования различными digital-решениями. Если вы не поймете концепцию триггеров, то все системы автоматизации маркетинга, CRM, сервисы рассылок и чат-боты будут для вас одинаковые. Поэтому читайте внимательно и вникайте в каждое слово. Без шуток!

«Trigger» в переводе с английского — это “спусковой крючок”. Бегуны начинают бежать, когда слышат выстрел пистолета. Для них это триггер.

По сути, это некое действие, благодаря которому происходит другое действие. Например, вы послали “на три буквы” таксиста, а он начал вас бить. Так вот, “слово на три буквы” и есть триггер. Или вы сидите с девушкой в романтическом месте, она крутит волосы и покусывает губы — это триггер. Ну вы понимаете о чем я.

В маркетинге есть разные триггеры. К примеру, в речи вы можете использовать различные комбинации . Их больше 40. Но в этой статье я хочу рассказать про триггеры в автоматизации маркетинга. Это больше технический функционал.

От понимания этой темы зависит очень многое. Именно из-за непонимания концепции триггеров люди не отличают TimeDigital CRM от AmoCRM или Bitrix24, JusiClick и GetResponse. Если не владеть пониманием этой технологии, то все сервисы для автоматизации маркетинга буду для вас одинаковы.

Триггерный маркетинг. Видео

Вы уже используете триггерный маркетинг в своем бизнесе. Например, когда клиент оставляет заявку на вашем сайте, вы ему звоните — это триггер. Или когда просто подписывается на ваши новости, а вы начинаете делать автоматическую email-рассылку. Это тоже триггер, только самый примитивный. И чем продвинутее софт вы используете, тем больше триггеров в вашем арсенале.

На основе триггерных действий вы выстраиваете коммуникацию через различные каналы. Это могут быть электронные письма, SMS, звонки менеджера, автодозвоны, сообщения в мессенджерах и т. д. Вам необходимо понять какие действия пользователя соответствуют его готовности к покупке. К примеру, если вы видите, что человек 8 раз зашел на страницу, где вы продаете холодильник, и не купил его, то можно выслать ему письма со скидкой на этот холодильник, или прислать развернутый обзор по этому продукту, или отзывы покупателей. В этом случае многократный заход на определенную страницу сайта будет для вас триггером.

Теперь давайте разберем триггеры, которые чаще всего используют наши клиенты:

Открыл/не открыл письмо. Кликнул / не кликнул на ссылку в письме

Самый распространенный триггер. Вы высылаете клиентам письма с вашей акцией. 20% открыли и увидели ваше предложение, а остальные — нет. Вы можете сделать повторную рассылку тем, кто не открыл предыдущую. Таким образом, вы повышаете открываемость до 40%.

Вот так это выглядит в системе:

Триггер на основе посещения определенной страницы вашего сайта

Далее . Также можно настроить отслеживание количества посещений. Например, когда клиент повторно заходит на страницу с описанием вашей услуги, то срабатывает триггер и клиент получает email, а менеджеру приходит задача позвонить этому клиенту. Анализируя путь клиента по вашему сайту, система или менеджер может понять что конкретно необходимо посетителю в данный момент. Также можно фиксировать повторное посещение сайта и сразу звонить клиенту.


Триггер на основе баллов скоринга (lead scoring)

О том, что такое скоринг я писал в . Вкратце — это начисление баллов за действия. Открыл письмо — 1 балл, кликнул — 2 балла, оставил заявку — 5 баллов, посетил страницу — 5 баллов и т. д. Когда клиент набирает определенное количество баллов, которые вы выставляете сами, срабатывает триггер и делает какое-либо действие.

Вот пример комбинированной автоматизации, где в момент достижения 100 баллов система ждет до вторника и отправляет письмо с акцией, где сказано, что клиент активный и может воспользоваться промокодом до среды. Также стоит условие, что если в карточке клиента имеется номер телефона, то приходит уведомление менеджеру и ставится задача на звонок.

В разных типах бизнеса есть разные стадии сделки. Кто-то высылает коммерческое предложение, а кто-то назначает встречу. К примеру, у вас есть шаблон коммерческого предложения, и после звонка вы его высылаете. Как только вы перенесете карточку клиента на другую стадию сделки, то сработает триггер, и система вышлет клиенту на почту письмо с нужной информацией. Более того, вы можете поставить еще один триггер: когда клиент кликнет на КП, то есть посмотрит его, то менеджеру придет уведомление о том, что клиент прямо сейчас смотрит КП и ему нужно позвонить. А если клиент не откроет КП в течение нужного вам времени, то система сама отправит еще одно письмо.

Есть софт, который делает это в структуре AmoCRM. Называется B2BFamily . Стоит 900 рублей в месяц. В TimeDigital CRM есть весь функционал этого сервиса, и за него не нужно платить дополнительно. Это лишний раз подтверждает, что чем больше триггеров в вашей системе, тем вы более маневренны. Вам не нужно внедрять и связывать кучу софтов, платить за них. Необходимо делать все в одной экосистеме.


Триггер на основе даты, времени и дня недели

Очень полезный триггер, если ваш бизнес подвязан на определенные события: дни рождения, праздники, дни недели, и т. д. Один из самых моих любимых кейсов — это интернет-магазин для маленьких детей. При регистрации вы просите молодую маму указать дату рождения ребенка.

Теперь, когда ребенку год — система присылает предложения купить подгузники, когда ребенку исполняется 3 года — система будет присылать одежду, когда ребенок пойдет в школу, то система пришлет товары для школы. Ребенок растет и растет ваш LTV.

Теперь про триггеры в определенное время и день недели. Естественно, можно самостоятельно планировать рассылку на определенное время и рассылать ее по базе. Такая функция есть у всех сервисов рассылки. А как сделать так, чтобы письмо приходило подписчику во вторник в 8 часов вечера. Во-первых, у всех разные часовые пояса, однако, наша система понимает часовой пояс и автоматически подхватывает. Точно так же и с днями недели.

В каждой CRM системе есть поля, которые вы можете создавать. Но вот здесь внимательно! В большинстве систем вы создаете поля для фильтрации поиска контактов и для того, чтобы менеджер при звонке мог посмотреть данные. Триггерный маркетинг позволяет использовать поля в качестве триггера, но многие почему-то упускают такую возможность. Попытаюсь раскрыть суть.

Возьмем бизнес, в котором важна сегментация по должности. Допустим, владельцам бизнеса вы хотите высылать одну информацию, менеджерам по продажам другую, а маркетологам третью. В форме заявки человек заполняет мини-анкету. Вот , где на основе полей идут разные цепочки писем. Допустим, человек указал, что он маркетолог. Для нас это триггер и мы будем высылать ему контент для маркетологов. То же самое с другими полями.

Здесь важно понимать, что это не просто поле, где можно написать что-то от балды. У нас есть варианты ответа. И система воспринимает их как конкретный триггер. Если поле контакта содержит “маркетолог”, то нужно выполнить действие А, если поле содержит “владелец бизнеса”, то выполнить действие Б.

Естественно, запуск триггера можно делать комбинированным. Вы можете поставить несколько условий к действию в зависимости от данных в карточке клиента. Например, клиент указал в заявке, что он владелец бизнеса, у него интернет-магазин. Но также система поняла, что он из Киева, заходил на одну из страниц сайта больше двух раз и набрал 50 баллов в скоринге. И только людям, которые соответствуют этому параметру система вышлет email или выполнит какое-то другое действие.

Именно это — конкурентное преимущество TimeDigital CRM над другими системами. Такой маневренный функционал позволяет вам делать супер-персонализированные действия.

Я перечислил самые популярные триггеры, которые есть в нашей системе, но их более 150. Рассказывать про все нет смысла, так как нужно пробовать и вникать. Самое главное, что я хотел донести в этой статье, это то, что в маркетинге нет случайных действий. Триггерный маркетинг — это как паутина для паука. В определенный момент залетает муха и начинает двигаться. Паук вылезает и ест ее. Вы можете установить свою паутину и ждать пока в нее попадут клиенты.

Зарегистрируйтесь на , где вы узнаете как применить более 150 условий триггерного маркетинга в вашем бизнесе

Если вам интересна эта тема или вы уже практикуете триггерный маркетинг, то пишите свои вопросы или делитесь опытом в комментариях!

В данной статье рассмотрим шесть топовых триггеров продаж, которые используют для повышения продаж на различных сайтах. Многие у кого есть сайты также используют триггеры продаж, но не осознают этого. Давайте разберёмся с вами что такое триггеры продаж, как их использовать и на что они влияют.

Давайте для начала узнаем что такое триггеры. Триггеры — психологические приёмы, который заставляют посетителя сайта сделать конкретное действие здесь и сейчас. Например оставить заявку на чек лист или прайс с ценами, заказать звонок на сайте. Будем рассматривать сайты которые продают или собирают подписчиков, ведь наша цель заработать в интернете и триггеры продаж должны нам в этом помочь.

Рассмотрим шесть топовых триггеров, которые действительно работают и повышают конверсию на сайтах. Следовательно, повышают продажи и заработок с одного и того же потока трафика на сайт.

Триггер первый Однозначность

Этот триггер считается базовым и он должен присутствовать на всех продающих сайтах. Данный метод состоит в том, что посетителю сайта (лендинга) дают понять с первых секунд что этот товар продаётся. Делается конкретное предложение о покупке данного товара и он может этим предложением ВОСПОЛЬЗОВАТЬСЯ.

Проще говоря, для задействования данного триггера Вам надо разместить данную информацию на первом экране вашего лендинга (сайта)

  • Сразу чётко и конкретно разместить информацию о продукте, который вы продаёте
  • Указать что данный товар продаётся
  • Если необходимо, указать регион продажи

Как работает данный триггер

Когда человек хочет что-то купить в интернете. Он делает запрос именно со словом купить и хочет увидеть это на странице сайта. Он вбивает свой запрос в поисковик и сразу открывает 5-8 различных сайтов одновременно. Вспомните себя, вы делаете то же самое. Потом он эти сайты быстро проглядывает, максимум один, два экрана сильно не углубляясь. И принимает решение закрыть сайт или ознакомиться с ним получше.

Если сайт ему не понятен, то он сразу закрывает его, если идёт обсуждение продукта, а не продажа, тоже идёт закрытие сайта. Человек ищет именно купить. Если на сайте не ясно сразу можно купить или нет, такой сайт тоже сразу закрывается.

Посмотрим на примере. Допустим ищем «купить запчасти для японских машин»

Первый сайт без триггера однозначность

С данной страницы сразу не понятно продают запчасти или нет. Может они хотят просто взять мой номер телефона. Не понятно какие запчасти оригинал или нет. Какие у них цены.

Сайт два с применением данного триггера.

Сразу по средине экрана привлекающая надпись что в данном магазине запчасти с гарантией и по честным ценам. Также есть адрес магазина и телефоны и всё это на одном экране и мне интересно сразу узнать их честные цены.

Если у вас страница на сайте для продажи или сайт коммерческий, то сразу продавайте, а не мямлите. Это сразу даст понимание посетителю данной страницы что данный продукт именно продаётся.

Триггер два Сделаем за Вас

Как известно лень-двигатель прогресса. Так этот триггер как раз основан на лени человека. Есть доказанный факт что человек ленив по своей природе)) Чем больше вы заставляете его на сайте делать и думать, тем меньше шансов что он что то закажет или купит. Сделайте всё за него и он подсознательно сделает то что Вам надо и будет Вам благодарен.

Что входит в данный триггер?

  1. Предложите клиенту услугу или продукт «Всё включено». Это ему облегчит жизнь
  2. Сделайте сравнительные таблицы товаров. Это облегчит покупателю сделать выбор.
  3. Приведите готовый расчёт тех или иных работ. Допустим калькулятор для натяжных потолков. Пользователь указал площадь потолка, выбрал материал и сразу увидел стоимость
  4. Сделайте как можно меньше полей в форме заказа.
  5. Обязательно сделайте раздел FAQ, это сильно помогает пользователю сделать выбор и вам меньше работы.

Сюда можно добавить ещё много чего, но думаю суть вы поняли. Исходите из принципа что человек ленив. Взгляните на свой сайт (лендинг) с этой точки. Посмотрите на него как пользователь, что можно убрать, а что добавить. Облегчайте как можно больше своему пользователю жизнь на вашем сайте и он станет вашим постоянным и лояльным покупателем. Используйте данный триггер продаж и вы увидите результаты.

Используйте принцип «стада» — все побежали и я побежал. Данный принцип очень сильный мотиваров для пользователя. Очень его рекомендую использовать в своих проектах. Если вашим товаром пользуются 100 000 человек, то пользователь сильно захочет присоединиться к данному сообществу. Он обязательно захочет стать 100 001 клиентом.

Как можно это использовать?

  1. Обязательно указывайте на сайте сколько клиентов уже купили или пользуются вашими товарами/услугами и т. д.
  2. Усиливайте это словом «уже». Уже 100 000 пользуются нашими услугами
  3. Обязательно укажите конкретно клиентов из разных областей. Ведь многие узнают себя и не захотят быть в отстающих.
  4. Создайте ажиотаж/движуху вокруг вашего товара.

Дайте человеку понять что он не один уже. Многие пользуются вашими услугами или товаром и очень довольны. Пусть и он присоединиться к ним.

Триггер четвёртый Индивидуальность

Данный триггер выступает как бы в противовес предыдущему. Он базируется на таком аспекте человека как он хочет выделиться из толпы, почувствовать себя уникальным каким то особенным. Обратитесь здесь к чувству превосходства.

Как это сделать.

  • Прямо в тексте пропишите что ваш товар или услуга только для ОСОБЕННЫХ. Наш продукт не для всех, а только …
  • Можно выделить какие то специальные условия для получения данного продукта. Допустим только для участников клуба, группы, только для моих подписчиков. Они будут чувствовать себя особенными.

Как правило, данный триггер действует уже для более дорогих ВИП продуктов. Когда люди вас знают и доверят Вам. Но можно всегда найти креатив. Допустим Стильная одежда для спортивных людей. Это как бы выделяет человека сразу.

Каждый человек индивидуален. Дайте это вашему клиенту. Найдите чем ваш продукт выделяет их или подчеркивает их индивидуальность. Найдите такую индивидуальность и сообщите вашим пользователям, что ваш товар/услуга именно для них.

Триггер пятый Жадность

Куда без жадности. Это самый используемый триггер. Он используется очень хорошо в маркетинге везде. Сделайте человеку специальное предложение и чтоб он потом сильно об этом пожалел если не использовал данную возможность. Так сказать сожалел об упущенной выгоде.

Его реализация проста

  1. Указываете новую цену, а рядом перечёркнутая старая. Знакомо?
  2. Используйте таймер. Цена поднимется через 2 часа.
  3. Укажите что продукт по данной цене в ограниченном количестве. Вы продаете только 10 экземпляров по данной цене. Продано 6 из 10

Я думаю приводить примеры на данный триггер не стоит. Вы в супермаркете каждый день его встречаете.

Покажите человеку, какую выгоду он упустит, сколько потеряет денег, если не воспользуется данным предложением здесь и сейчас.

Триггер шестой СПЕШКА

Это тоже сильный триггер продаж. Как известно что многие люди ценят время даже больше чем деньги. Делайте акцент что вы сэкономите пользователю много его личного времени. Это многие люди очень ценят.

Как это сделать?

  1. Сделайте процесс покупки, регистрации как можно проще
  2. Прямо пропишите заявка в два клика, сэкономь своё время
  3. Обязательно укажите сроки выполнения заявки, доставки, звонка. Чтоб они были исполнимыми и реальными. Доставка в день заказа. Обратный звонок через 5 минут
  4. Сделайте продукт всё включено. Просто повтори и получи результат
  5. Обязательно пропишите что вы экономите ему его время
  6. Если у вас много этапов обязательно пропишите сроки по каждому из них

Время деньги. Обязательно экономьте время клиента и говорите ему об этом.

С Вами был Александр Дорошко.

Мы выпустили новую книгу «Контент-маркетинг в социальных сетях: Как засесть в голову подписчиков и влюбить их в свой бренд».

Подписаться

Триггеры на сайте - это всевозможные фишки и приемы, которые приковывают внимание посетителей и мотивируют их совершить полезное для владельца сайта действие.

Больше видео на нашем канале - изучайте интернет-маркетинг с SEMANTICA

Под полезным действием подразумевается участие в опросе, предоставление контактных данных, заказ товара или услуги.

Чтобы понять, что такое триггеры для сайта, разберем простой жизненный пример. Вы заходите в торговый центр. Все здесь обыденно и привычно: рекламные вывески, яркие витрины, промоутеры с листовками. Все вы уже видели, поэтому не отвлекаетесь от своих мыслей и переживаний, идете за продуктами в супермаркет. И тут фоновая музыка стихает, раздаются фанфары и звучит сообщение: только что покупатель ХХХ сделал покупку на 5 000 в супермаркете «УУУ» и выиграл сертификат на 1000 рублей. Определенно подобное сообщение привлечет внимание, и вы подумаете: если такой же покупатель, как и я, смог выиграть, выиграю и я. И вот вы уже берете товары не на 2500-3000 рублей, как планировали, а на 5000. Это пример работы маркетингового триггера.

Сегодня существуют различные триггеры в маркетинге, которые можно разделить на простые и сложные. Каждый из них обладает определенным эффектом и результатом.

Какие триггеры бывают

Простые триггеры

  • Портфолио. Подразумевается, что вы сразу предоставляете пользователю всю необходимую информацию о товаре или услуге. Для наглядности и формирования доверия можно использовать логотипы известных компаний - ваших клиентов.

  • Дипломы, призы и награды. Представленные на сайте достижения, сертификаты качества, награды вызывают доверие клиентов, создают репутацию профессионалов.
  • Гарантия. Наличие возможности вернуть деньги или обменять товар значительно снижает риск клиента и он охотнее делает заказ.

  • Отзывы. Это лучшие триггеры доверия на сайте. Живые мнения о компании, написанные на языке целевой аудитории, способны показать, что товаром или услугой уже пользовались, а значит, они проверенные.

Сложные триггеры

  • Тизеры . Это загадки, которые создают интригу вокруг запускаемого товара или услуги. Товар или услуга представляются частично, полностью они не демонстрируются. Как правило, тизеры используются в самом начале продвижения. Эффективно появление вопросов на фоне картинки, вроде «Что это?». Пользователь отвечает, а затем получает правильный ответ. Таким образом можно объединить интригу и опрос (выяснить с чем ассоциируется тот или иной продукт).
    Up-sell. Главная задача данного инструмента - продать клиенту больше, чем он планирует. Например, при заказе большого количества, клиент бесплатно получает одну единицу. Сюда же можно отнести примеры «1+1=3», «3 по цене 2».
  • Кросс-маркетинг. Можно сфокусироваться на действующих клиентах, продать им товары или услуги, которые они ранее не пробовали. Сюда относится и продажа сопутствующих товаров: «С этой шваброй часто покупают …», «Для данного смартфона идеально подойдет этот чехол, защитное стекло и т.д.». Также можно продать связанные товары вместе (шампунь+бальзам для волос, зубная щетка + паста). Главное, выступить с подобным предложением после того, как клиент принял решение совершить покупку.
  • Управление временем . Это могут быть акции с ограниченным сроком действия или ограниченное количество товара, установленный счетчик. Многие пользователи склонны откладывать решения на потом, забросить продукт в корзину и не возвращаться к нему. Мотиватор в виде искусственно созданной нехватки времени заставит их завершить заказ.

  • Обратный звонок . С помощью данной опцией можно не только помочь клиенту (большинству просто лень звонить), но и собрать внушительную базу контактов (пользователь предоставляет имя и телефон, электронный адрес).
  • Скидки . Как бы банально это не звучало, но перечеркнутая цена продолжает работать, хоть эта фишка и стара как мир.
  • Ограничения . Здесь можно убить сразу двух зайцев: отсеять пользователей, которые пришли исключительно ради халявы, создать впечатление избранности и элитности. Чтобы получить доступ к ресурсу, предложению или категории товаров, нужно совершить определенные действия.
  • «Нет» сухим предложениям . Представьте себя на месте посетителя ресурса. Вам не интересно в интернет-магазине со стандартным каталогом и скучными описаниями. Проявите фантазию - добавьте анимацию, полезные гиперссылки, прикольный контент.
  • Wow-эффект . Стартовая страница должна сразу вызывать у посетителя бурю эмоций: какой яркий и красивый дизайн, ого здесь еще можно вернуть товар в течении 2-х месяцев, а в каталоге супер удобный фильтр. В общем, снова дайте волю фантазии.
  • Онлайн-консультант. Возможность задать интересующий вопрос, получить консультацию создает положительное впечатление у потенциального клиента. Если ему исчерпывающе ответили на вопрос, помогли выбрать запчасть и при этом сделали скидку, он обязательно завершит заказ и вернется на сайт вновь. Но здесь важно, чтобы консультант всегда был на месте и мог вовремя ответить.

  • Социальность . Любой человек рад потешить свое самолюбие, доказать, что он лучший. При этом не важно о чем идет речь: звании лучшего пловца города или титула постоянного клиента. Рейтинг, например как на AliExpress, отметки, титулы и прочее здорово ублажают клиентов. В следующий раз, когда что-то понадобится, они обязательно выберут ваш ресурс.

Как использовать триггеры в маркетинге

Мы рассмотрели триггеры игры со временем, ценой, наградами, триггеры доверия, примеры других эффективных инструментов. НО, чтобы добиться желаемого результата при их использовании нужно соблюдать правила:

  • Триггеры должны быть. Это аксиома.
  • «НЕТ» навязчивости.
  • Не стоит использовать все сразу. Комбинируйте продающие триггеры на сайте, изучайте влияние: что дает хороший эффект, от чего стоит отказаться.
  • Все обещанное нужно исполнять. В противном случае гарантированы проблемы, сокращение прибыли, клиентов, продаж.

Продвижение с помощью контента - процесс долгосрочный. Люди заходят на ваш сайт, читают рассылку, посещают группы в соцсетях, но не становятся вашими клиентами. А потом раз - и становятся. Что такого должен сделать ваш контент, чтобы у читателя в сознании произошёл этот перелом, превратив его в покупателя?

Образно говоря, задача контента - нажать на нужные кнопки. Сочетание этих кнопок, как правильно подобранный код на домофоне, позволит добиться успеха в продажах посредством контент-маркетинга.

Эти кнопки называются психологическими триггерами.

Прежде чем я расскажу о триггерах, отмечу: эти «кнопки» можно использовать не только в текстах, но и во всех других видах контента. Чтобы больше узнать о них, скачайте под этой статьёй или прямо сейчас ментальную карту «Виды и группы контента» и используйте как шпаргалку при подготовке материалов.

Что такое триггер?

Триггер в переводе с английского означает «спусковой крючок». Это определённый стимул, который активизирует принятие решений в мозгу. Действие триггера приводит к тому, что человек принимает решение о том или ином действии автоматически, и уже затем, постфактум, его сознательный ум рационализирует решение.

Представьте, что вы попали в магазин, где упоительно пахнет свежей выпечкой. И у вас сразу потекли слюнки, захотелось есть, и вы вдруг как-то сразу «вспомнили», что у вас заканчивается хлеб, а вот этот багет можно пустить на сухарики для салата… И вы покупаете хлеб. А заодно и другие продукты - и побольше. Вы считаете, что это решение принято головой, но на самом деле его простимулировал запах.

Конечно, электронные тексты мы не можем пропитать запахом сдобы, но у нас есть эмоциональные триггеры.

Триггеров на самом деле очень много, вы множество раз их встречали, особенно в продающих текстах. Например, отзывы клиентов - это использование триггера, рассказ истории и весомое портфолио тоже. Эту тему, вообще, можно долго изучать и с удовольствием использовать в текстах.

А для успешного контент-маркетинга в целом вам необходимо использовать, на мой взгляд, 7 основных триггеров :

  • Авторитет
  • Ментальное вовлечение
  • Взаимообмен
  • Благорасположение
  • Доверие
  • Любопытство («Чувство голода»)
  • «Это для меня»

В этой части статьи я расскажу о трёх из них, а в следующий раз продолжим. Вы же пока подумайте, как можете использовать эту информацию в формировании контента.

1. Авторитет

На любое решение сделать или не сделать что-либо влияет наличие или отсутствие рядом авторитетного человека, которому вы доверяете. Если вам лично нужно принять какое-то сложное решение, вы, скорее всего, спросите совета у кого-то, кого считаете в данной области авторитетом. Мы все советуемся с авторитетами и учимся у них.

Когда мы продаем что-то, фактически мы советуем потенциальным клиентам купить наш продукт (или в каких-то случаях продукт нашего партнера). В каком случае они охотнее последуют нашему совету? В том случае, если мы для них авторитет.

Как включать триггер авторитета?
  • Будьте экспертом в своей теме и щедро делитесь знаниями.
  • Создайте авторитетное портфолио. Если у вас есть клиенты, которыми вы можете похвастаться, не стесняйтесь делать это.
  • Используйте профессиональный интерфейс. На совесть сделанный сайт делает вас авторитетом больше, чем неудобный, свёрстанный на коленке; дорогой костюм - больше, чем джинсы и помятая водолазка; профессиональные фотопортреты - больше, чем фотографии с телефона. А иногда бывает и наоборот, если ваша целевая аудитория признаёт только джинсы с водолазками и не уважает людей в костюмах. 🙂
  • Показывайте, что вас ценит аудитория. Если у вас есть поклонники, поддерживайте их активность, чтобы продемонстрировать её остальным. Если у вас есть отзывы, используйте их.
  • Используйте протекцию. Если у вас есть отзывы о вашей работе известных людей, рекомендации экспертов рынка, показывайте их. Если вы работали в крупной компании или вместе со знаменитым гуру, демонстрируйте это.
  • Включайте харизму. Сильная харизма - это всегда признак потенциального авторитета. Если харизмы нет, её можно тренировать и развивать.

2. Ментальное вовлечение

Это очень сильный и интересный триггер. Когда он включен, вам не надо ничего продавать явно, клиент принимает решение о покупке как бы сам.

Мы знаем, что люди любят покупать, но не любят, когда им продают, и тем более впаривают. Но если люди сами принимают решение о покупке или думают , что сами его приняли, то покупают с большей охотой.

Допустим, вы с клиентом никак не общаетесь, и вам надо вдруг что-то ему продать. В этом случае пишите продающий текст. Но, если у вас есть возможность с помощью контента общаться с потенциальными клиентами, то вам продающие тексты могут даже и не понадобиться. Потому что вы с помощью всего вашего контента уже подвели клиента к мысли о том, что у вас нужно совершить покупку.

Например, для набора групп на тренинги я использую продающие тексты, ведь на обучение приходят и люди, которые меня не знают. И тогда текст - знакомство со мной и с тренингом, и хорошо, когда он продающий.

А вот на индивидуальную программу я собираю маленькие группы, и для них никакой продающий текст не нужен, достаточно короткого информационного блока в рассылке.

Как включать ментальное вовлечение?
  • Не продавайте, а обучайте и делитесь информацией. Если вы в течение какого-то времени рассказываете читателям о том, как решить его проблемы, и делаете это бесплатно, он понимает, что за деньги вы можете сделать больше и лучше. И таким образом сам принимает решение о покупке.
  • Приводите примеры . Рассказывайте о том, как ваш продукт уже помог клиентам, сделал его жизнь лучше. Читатели (или зрители, если у вас, к примеру, youtube-канал) начинают думать: «А может мне тоже надо?»
  • Давайте разнообразный и интересный контент . Если людям с вами скучно, они проецируют эту скуку на всю остальную вашу работу и ваш продукт. Если людям с вами интересно, они понимают, что сфера ваших компетенций широка.
  • Интересуйтесь мнением аудитории. Устраивайте опросы, просите прокомментировать, спрашивайте читателей, что их интересует. Если у аудитории создается ощущение, что вы работаете для них, то и продукт ваш воспринимается, как созданный для них же, с учетом их пожеланий.

3. Принцип взаимного обмена

Он основывается на свойстве человеческой натуры чувствовать обязательства. Если для вас что-то делают, то вы чувствуете себя обязанным. Если вы что-то аудитории дали (полезный контент), то и аудитория будет ощущать себя не то, что буквально обязанной вам, но в некотором смысле благодарной и более склонной сделать покупку.

Как включать принцип взаимного обмена?
  • Давайте больше разнообразного качественного контента. Если люди действительно получают нужную и ценную информацию, которая помогает им принимать какие-то полезные решения, как-то улучшает их жизнь и так далее, принцип включается сам собой. Если у читателя в результате изучения вашего контента произошло что-то полезное, он считает, что он у вас что-то взял. А значит, он вам как бы что-то должен.

Не воспринимайте буквально, реальных обязательств тут не появляется! Вы не можете требовать и ожидать от клиента, чтобы после прочтения 10 статей он совершил покупку. Но всё же дополнительный аргумент ЗА покупку у вас появляется.

  • Не жадничайте. Наверняка не раз встречали сайты, статьи, вебинары, где автору удавалось раздразнить ваше любопытство постановкой какой-то острой проблемы. А потом автор говорил: всё, дальше уже за деньги. Так вот, так делать не надо ! Здесь нет принципа взаимного обмена, потому что вы ничего читателю не дали, а лишь подразнили его. Потому давайте самую настоящую пользу, а не просто обещайте её.
  • Помогайте конкретным людям. Если вы провели опрос, собрали пожелания, а потом сделали контент - ваши читатели чувствуют, что это создано специально для них. Если вы отвечаете на вопросы конкретных читателей, это ещё лучше.

Кстати, мы спрашиваем наших новых подписчиков: какие темы им интересны? И стараемся эти темы прорабатывать в контенте. Ещё у нас есть страница ВКонтакте, где каждый из вас может